美(mei)迪(di)信息在杭州(zhou)(zhou)、寧(ning)波、嘉(jia)興(xing)(xing)(xing)、紹興(xing)(xing)(xing)、慈(ci)(ci)溪、臺州(zhou)(zhou)、南(nan)京、蘇(su)州(zhou)(zhou)、常州(zhou)(zhou)、徐(xu)州(zhou)(zhou)都分(fen)別設立(li)了分(fen)支機(ji)構：杭州(zhou)(zhou)管(guan)(guan)(guan)家婆、寧(ning)波管(guan)(guan)(guan)家婆、嘉(jia)興(xing)(xing)(xing)管(guan)(guan)(guan)家婆、紹興(xing)(xing)(xing)管(guan)(guan)(guan)家婆、慈(ci)(ci)溪管(guan)(guan)(guan)家婆、南(nan)京管(guan)(guan)(guan)家婆、徐(xu)州(zhou)(zhou)管(guan)(guan)(guan)家婆，臺州(zhou)(zhou)管(guan)(guan)(guan)家婆、蘇(su)州(zhou)(zhou)管(guan)(guan)(guan)家婆、常州(zhou)(zhou)管(guan)(guan)(guan)家婆。目標(biao)成(cheng)(cheng)(cheng)為中小(xiao)企業最可值得(de)信賴的管(guan)(guan)(guan)理(li)軟件供應商(shang)和服務(wu)商(shang)，從用戶角度出發(fa)，把客戶100%軟件管(guan)(guan)(guan)理(li)要求變成(cheng)(cheng)(cheng)120%的管(guan)(guan)(guan)理(li)效果，用戶成(cheng)(cheng)(cheng)功(gong)，我們成(cheng)(cheng)(cheng)功(gong)!

CRM，客(ke)戶(hu)關(guan)系(xi)管理。它是一種(zhong)基于客(ke)戶(hu)為(wei)中心(xin)的(de)管理方式，圍繞(rao)客(ke)戶(hu)生(sheng)命周期(qi)的(de)發(fa)生(sheng)、發(fa)展(zhan)，通過銷售、市場營(ying)銷和客(ke)戶(hu)服務(wu)的(de)業務(wu)流程(cheng)重(zhong)組和協同工作，為(wei)不(bu)同價(jia)值分類的(de)客(ke)戶(hu)提供(gong)滿足(zu)個(ge)性化需要的(de)產(chan)品和服務(wu)。

不過CRM的路似乎沒有想象的那么好走，2017年，《CIO》雜志稱約有1/3的CRM（客戶關系管理）項目以失敗告終。失敗的原因有很多，但最廣泛的一個原因是很多人認為CRM對于公司業務增長沒有幫助，有(you)90%的高管覺得CRM項目對公司的業務增長幫助不大。

未能幫助(zhu)公司提升業(ye)績的主要原因在(zai)于，CRM往往只是用于檢查——報告進展(zhan)、提高(gao)預(yu)測準(zhun)確性、提供可視化、預(yu)測項目(mu)交付日期，以及(ji)提供各(ge)種商業洞見——而(er)非改進銷售(shou)流程。一線銷售(shou)人員和管(guan)理者幾乎無法利(li)用此類(lei)項目(mu)為(wei)公司贏得(de)更多業績。

如今的CRM項目也在為(wei)多方服務，從C級高管到(dao)技術、營銷、金(jin)融(rong)，還有銷售。此類項目(mu)(mu)往(wang)往(wang)想要實(shi)現的(de)(de)目(mu)(mu)標太多，超出了任何軟件系統(tong)能夠應對的(de)(de)合理范圍。前不(bu)久，我為一個高管團隊主持(chi)了選擇(ze)CRM供應商的會議，最(zui)后我們總共確(que)定了23個不同(tong)的目標，每位參與(yu)者都認(ren)為自己提出的目標是很(hen)有必要的。重點(dian)如(ru)此分(fen)散，幾乎不可能成功。

如果公司希望CRM項目(mu)真(zhen)正推動利潤增(zeng)長（必須確(que)保這種項目(mu)協助(zhu)銷(xiao)售團隊增(zeng)加銷(xiao)量，才能實(shi)現這一點），可以參(can)考以下建議(yi)：

重新思考(kao)CRM項目，將(jiang)之視(shi)為促進收入增(zeng)長的工(gong)具

促(cu)進(jin)收入(ru)增長(chang)本來就(jiu)是公司引入(ru)這套(tao)系統(tong)并為之投入(ru)數的原因。讓CEO和銷(xiao)售高管(guan)明確(que)傳(chuan)達這一(yi)信息。要讓銷(xiao)售團隊理解，CRM就是提升效(xiao)率和(he)業績(ji)的工具，幫助銷售賣出更多產(chan)品、在銷售(shou)周(zhou)期中獲取支持性的資源、管(guan)理(li)自己“客戶名錄”的工具。而企業(ye)銷售往往更偏向于結果導向，大(da)白話就是(shi)不管(guan)黑貓(mao)白貓(mao)，能(neng)抓(zhua)到老鼠的才是(shi)好(hao)貓(mao)。在這(zhe)樣的價值需求下，不能(neng)直接提升業(ye)績(ji)的CRM就(jiu)很(hen)雞肋。如果(guo)銷售團隊認識到這個工具的價值，你(ni)就(jiu)能獲得所有(you)渴(ke)望(wang)的指標和預測(ce)信息；若不(bu)然，你(ni)就(jiu)依然只(zhi)有(you)Excel表格里并不準確的(de)猜測。

將(jiang)營銷活(huo)動(dong)與銷售整合起(qi)來

長期(qi)以來，營銷和銷售在CRM項(xiang)目中(zhong)的協(xie)作(zuo)情(qing)況很(hen)差，這個話題幾乎(hu)已經講濫了。銷(xiao)(xiao)售(shou)周(zhou)(zhou)期之初，營(ying)銷(xiao)(xiao)和(he)銷(xiao)(xiao)售(shou)要(yao)(yao)負責發現接(jie)下來可(ke)以積極(ji)爭取的機會。隨著銷(xiao)(xiao)售(shou)周(zhou)(zhou)期的進行，雙方應當對(dui)高質量銷(xiao)(xiao)售(shou)線(xian)索的要(yao)(yao)素和(he)理(li)想客戶(hu)的概念達(da)成(cheng)(cheng)共識。這樣(yang)可(ke)以篩去不必要(yao)(yao)的選項(xiang)。銷(xiao)(xiao)售(shou)周(zhou)(zhou)期到了后期，營(ying)銷(xiao)(xiao)團(tuan)隊要(yao)(yao)幫助(zhu)銷(xiao)(xiao)售(shou)制作(zuo)可(ke)以根據具體客戶(hu)目標和(he)案例研究進行調(diao)整(zheng)的材(cai)料，而不是(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)團(tuan)隊通常認為價值(zhi)很(hen)低的泛式材(cai)料。最后，營(ying)銷(xiao)(xiao)和(he)銷(xiao)(xiao)售(shou)還要(yao)(yao)合作(zuo)分析(xi)得失，形成(cheng)(cheng)積極(ji)的反饋循環(huan)，以便將來合作(zuo)規劃應對(dui)需求。利(li)用客戶(hu)關系管理(li)促(cu)成(cheng)(cheng)這樣(yang)的整(zheng)合，能夠協(xie)助(zhu)營(ying)銷(xiao)(xiao)團(tuan)隊與潛在客戶(hu)建立聯(lian)系，加(jia)強銷(xiao)(xiao)售(shou)團(tuan)隊迅速推進銷(xiao)(xiao)售(shou)周(zhou)(zhou)期的能力。用至(zhi)少(shao)部分相同的指標評估(gu)營(ying)銷(xiao)(xiao)和(he)銷(xiao)(xiao)售(shou)兩邊的業績(ji)，業務會因此受益(yi)。

管理者(zhe)提供改善的建議，而非審(shen)查(cha)報告

成就CRM項目的關(guan)鍵要素并非銷(xiao)售(shou)人員(yuan)，而是銷(xiao)售(shou)管理者(zhe)。銷(xiao)售(shou)管理者(zhe)能夠(gou)決(jue)定銷(xiao)售(shou)團隊如何運(yun)用和感(gan)受(shou)CRM項目。如果CRM項目只是用來考查活動量、呼叫量或其他效率(lv)衡量指標，那么它能提供(gong)給(gei)銷售團隊的價(jia)值就十(shi)分(fen)有限(xian)，可能會被(bei)拒絕(jue)，或隨(sui)便編造數據敷衍。應(ying)該利用CRM項目聯(lian)合制定戰(zhan)略、應對重(zhong)大機(ji)遇(yu)，并(bing)在(zai)銷(xiao)售過程中(zhong)為銷(xiao)售團隊(dui)提供指導，將機(ji)會最大化。我(wo)以前在(zai)文(wen)章里(li)講過，這種指導很(hen)有價值，但很(hen)少真正實現。CRM可(ke)以發揮強有力的(de)作用(yong)，協(xie)助為銷(xiao)售人員提供指導，以及用(yong)于銷(xiao)售機會、業務記錄和客戶管理。

CRM是一個重要的工(gong)(gong)具，但也只不過是工(gong)(gong)具。關掉電(dian)腦(nao)屏幕上的數據，真正負責為客戶創(chuang)造價值(zhi)、推動(dong)收入增長的是你的銷(xiao)售團隊。在(zai)實施CRM項目的同時記住這一點(dian)，投(tou)資(zi)回(hui)報率一定會讓你滿意。

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